EN

4 مفاتيح عن كيفية جذب العملاء باستخدام علم نفس المستهلك

تحرص الشركات على استخدام نظريات علم نفس المستهلك من أجل جذب العملاء المحتملين، خصوصا مع الاعتقاد بأن العملاء مدفوعون بمبادئ نفسية تؤثر على قرارات الشراء، وقرارات العودة للشراء، يساعدنا فهم مبادئ سيكولوجية سلوك المشتري في جعل الحملات التسويقية أكثر فعالية بشكل ملحوظ، في هذا المقال، سنتعرّف على 4  مفاتيح رائعة حول كيفية جذب العلماء باستخدام علم نفس المستهلك.

ما هو علم نفس المستهلك؟

علم نفس المستهلك هو مجال متخصص يدرس كيف تؤثر أفكارنا ومعتقداتنا ومشاعرنا وتصوراتنا على كيفية شرائنا للسلع والخدمات وارتباطنا بها، تصفه إحدى التعريفات الرسمية للمجال بأنه: "دراسة السلوك البشري فيما يتعلق بأنماط الشراء والعادات والتفضيلات فيما يتعلق بالمنتجات الاستهلاكية بما في ذلك ردود أفعالهم وتفضيلاتهم للإعلان والتعبئة والتسويق لتلك المنتجات."

وفقًا لجمعية علم نفس المستهلك، القسم 23 من جمعية علم النفس الأمريكية، فإن علم نفس المستهلك "يستخدم مناهج نفسية نظرية لفهم المستهلكين."

غالبًا ما يُعتبر هذا المجال تخصصًا فرعيًا في علم النفس الصناعي التنظيمي ويُعرف أيضًا باسم علم نفس التسويق، يدرس علماء نفس المستهلك مجموعة متنوعة من الموضوعات من بينها على سبيل المثال لا الحصر:

  • كيف يختار المستهلكون العلامات التجارية والمنتجات والخدمات.
  • ما هي عمليات التفكير والعواطف وراء قرارات المستهلك؟
  • كيف تؤثر المتغيرات البيئية، مثل الأصدقاء والعائلة ووسائل الإعلام والثقافة على قرارات الشراء.
  • ما الذي يحفز الناس على اختيار منتج على آخر؟
  • كيف تؤثر العوامل الشخصية والاختلافات الفردية على خيارات شراء الأشخاص؟

 

ما هي أهمية علم نفس المستهلك؟


  • يهتم البحث عن سلوك المستهلك بفهم كيفية اتخاذ قرارات الشراء، ومن يشتري منتجات معينة، وكيف يتم استهلاك المنتجات أو الخدمات أو تجربتها.
  • تساعد أبحاث علم نفس المستهلك، مدراء العلامات التجارية في تصميم استراتيجية إدارة العلامة التجارية والإعلان الأكثر فاعلية وإيجابية.
  • يساعد علم نفس المستهلك إدارة العلامة التجارية في خلق علاقة عاطفية بين الشركة ومنتجاتها وخدماتها وعملائها ومكوناتها.
  • يُمكّن علم نفس المستهلك المسوقين من فهم الاختلافات بين العملاء الفرديين، يساعد اكتشاف هذا التمايز  في تصميم استراتيجياتك وفقًا لاحتياجات مجموعات العملاء المختلفة.
  • لا يُعدّ علم نفس المستهلك مُهمًّا فقط من أجل جذب العملاء الجدد، ولكنه مهمّ جدًا الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أيضًا.

 

كيف يساعد علم نفس المستهلك في جذب العملاء؟

 

تحسين تجربة المتسوقين

  • يمكن أن يؤدي وضع علم نفس المستهلك في خدمة تحسين تجربة العميل، إلى جذب العملاء الجدد، والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
  • خلق تجربة إيجابية للمستهلكين وتشجيعهم على تكرار الزيارات والشراء، يتطلب أكثر من مجرد تحسين المنتجات والخدمات، بل يتعداه إلى الاهتمام المتساوي لتوقعات العملاء وكيف ينظر العملاء إلى معاملتهم طوال رحلة العميل الكاملة، يقدم علم نفس المستهلك أفكارا حول كيف يمكن للشركات إنشاء تجارب عملاء ملهمة وإيجابية، نذكر منها:
  • يميل المستهلكون إلى نسيان جزء كبير من التجربة الفعلية، لكنهم يتذكرون اللحظات المميزة التي لا تُنسى.
  • يشعر العميل بأنه ملزم بسداد ما عليه إذا تلقى معاملة جيدة، يقول الخبراء أن الطريقة الأكثر وضوحًا لاستخدام المعاملة بالمثل في الأعمال التجارية هي تقديم الهدايا. (اكتشف مع منصة Glee حزمة من حلول الإهداء الرقمي المذهلة)
  • يقول علم نفس المستهلك أن العملاء يحبون أن تمنحهم الكثير من الخيارات، ستحتاج الشركات إلى موازنة عدد الخيارات للمنتجات والخدمات التي تقدمها.

 

الاحتفاء بالنُّدرة

الندرة هي الظاهرة التي يصبح فيها المنتج أو الخدمة أكثر جاذبية عندما يكون المنتج / الخدمة محدودًا.

وجدت دراسة أجراها ثلاثة علماء نفس في عام 1991 شيئًا مثيرًا للاهتمام ، حيث كشفت أن الناس في الواقع يخافون من فقدان شيء، ما أكثر من خوفهم من اكتساب شيء ذي قيمة مماثلة، هذا الخوف عامل محفز قوي يستخدمه المسوقون في جذب العملاء، أو فيما يُطلق عليه (FOMO)، أي الخوف من تفويت شيء  Fear of missing out.

تخلق شركة آبل على سبيل المثال ضجيجا حول إصدارات محدودة لآخر نسخة لها من آيفون، لذلك ينتظر العملاء من ساعات الصباح الأولى في طوابير طويلة، وبرغم الظروف الجوية القاسية للحصول على المنتج، يجد العملاء متعة أيضا في الانتظار في طابور انتظار تذاكر الحفل التي يصعب الحصول عليها أو التواجد في أول عرض لفيلم جديد، هذه الظاهرة ترتبط بكل شيء عن الترقب قبل الحدث!

يعتقد المتخصصون في علم نفس المستهلك أن على الشركات التأكد من التركيز على سبب احتياج المستخدمين إلى منتجها في حياتهم، وإذا أمكن الاستفادة من النُّدرة أو الإلحاح بطريقة ما لجعلهم بحاجة إلى الشراء الآن.

 

استخدم دائمًا الدليل الاجتماعي

في إحدى الاختبارات النفسية التي أُجريت عام 1951، كشف عالم النفس "سالمون آش"، النظرية القائلة بأنه من المحتمل أن يمتثل الناس لاختيار الأغلبية، حتى لو كان القرار خاطئاً بشكل واضح، عندما سأل آش مجموعة الاختبار عن سبب ميلهم للأخذ برأي الأغلبية كانت الإجابة تشير إلى سببين:

  • يريدون الانسجام مع المجموعة.
  • يعتقدون أن المجموعة على علم أفضل مما هم عليه الآن.

يعتمد الدليل الاجتماعي على فكرة "التأثير الاجتماعي المعياري"، والتي تنص على أن الناس سوف يتوافقون من أجل أن يكونوا محبوبين أو مشابهين أو مقبولين من قبل الآخرين (أو المجتمع)

على سبيل المثال عندما نبحث في أمر ما ونجد رأي خبير اجتماعي في هذا المجال فإننا نحترمه ونميل إلى التأثر برأيه في أغلب الأحيان.

في سياق علم النفس التسويقي، يريد أصحاب الأعمال أن يشارك العملاء في السلوكيات التي من شأنها أن تؤدي إلى البيع أو الحصول على عميل محتمل، لذلك يعتمدون على بعض الاستراتيجيات المهمة مثل: التسويق بالمؤثرين، تضمين مراجعات العملاء في الموقع، أو تضمين شهادات الفيديو.. إلخ.

 

تأسيس قبيلة (برامج ولاء العملاء)

 أن تبني قبيلة من العملاء حول عملك يعني أن تحيط نفسها بالعملاء المناسبين،  من الناحية النفسية، يُعرف هذا باسم نظرية الهوية الاجتماعية حيث يعتمد إحساس الشخص بذاته على عضويات مجموعته.

وقد ابتكر "هينري تاجفيل" هذه النظرية، معتقدا أنه من السهل تقسيم الناس إلى قبائل، وزيادة الولاء لقبيلتهم وجعلهم "يميَّزون" ضد المجموعة الأخرى.

يمكن تطبيق النظرية نفسها على الولاء للعلامة التجارية، على سبيل المثال يضم برنامج مكافآت ستاربكس عددا مذهلا من العملاء النشطين يصل إلى ما يقرب من 20 مليون عضوا، وهم يتقاسمون المراجعات والنقاشات في مجتمعهم الخاص.

بالمثل، تحتاج الشركات إلى بناء وتجنيد قبيلة من العملاء ليكونوا مدافعين عن العلامة التجارية، تتضمن هذه الخطوة بناء استراتجيات فعالة لبرامج ولاء العملاء.

تعتبر برامج ولاء العملاء، إحدى الأدوات الكلاسيكية للتسويق، من خلال هذه الأداة يمكن للشركات التأثير على العملاء من أجل تحفيز ولائهم، ويتمثل جوهر هذه الأداة في مكافأة العملاء على سلوكهم الإيجابي تجاه الشركة، إذ يعتمد تسويق الولاء على حقيقة أن 20٪ من العملاء في الشركة يمكنهم تحقيق ما يصل إلى 80٪ من المبيعات.

يشيد علم نفس المستهلك بتأثير برامج الولاء على المدى الطويل على جذب العملاء، وسلوك الشراء لدى المستهلك.

 نساعد في منصة Glee أصحاب الشركات في بناء برامج ولاء فعالة تساهم في جذب العملاء، والاحتفاظ بهم، من خلال تقديم حزمة من حلول الإهداء الرقمي الرشيقة والفعالة.

اجذب المزيد من العملاء، جرّب Glee الآن!

New call-to-action


التصنيفات